Σε μια περίοδο όπου η τραπεζική κερδοφορία επαναπροσδιορίζεται και τα έσοδα από τόκους δείχνουν να έχουν φτάσει σε ένα «ταβάνι», ένα νέο πεδίο ανταγωνισμού αναδύεται δυναμικά στην ελληνική αγορά: η διαχείριση μεγάλου πλούτου. Το wealth management, που μέχρι πριν από λίγα χρόνια αποτελούσε περιθωριακή δραστηριότητα για το εγχώριο τραπεζικό σύστημα, εξελίσσεται σε στρατηγική προτεραιότητα τόσο για τις ελληνικές όσο και για τις διεθνείς τράπεζες.

Η κινητικότητα που καταγράφεται το τελευταίο διάστημα είναι ενδεικτική. Μεγάλες διεθνείς τράπεζες, όπως η Deutsche Bank, η Citibank και η Banque Internationale à Luxembourg, έχουν προχωρήσει σε προκηρύξεις θέσεων για την ελληνική αγορά, αναζητώντας ανώτερα στελέχη με εξειδίκευση στη διαχείριση περιουσίας.

Την ίδια ώρα, όμιλοι όπως η UBS και η Julius Baer εντείνουν τη δραστηριότητά τους, εντάσσοντας την Ελλάδα στον χάρτη των αναδυόμενων αγορών ιδιωτικού πλούτου. Πρόκειται για μια εξέλιξη που δεν αποτελεί συγκυριακή τοποθέτηση, αλλά αντανακλά μια βαθύτερη μεταβολή στη δομή της ελληνικής οικονομίας και, κυρίως, στη σύνθεση του ιδιωτικού πλούτου.

Η μεγάλη «δεξαμενή» των 300 δισ. ευρώ

Σύμφωνα με εκτιμήσεις τραπεζικών στελεχών, η δυνητική αγορά ενεργητικής διαχείρισης στην Ελλάδα μπορεί να φτάσει ή και να ξεπεράσει τα 300 δισ. ευρώ τα επόμενα χρόνια. Το ποσό αυτό προκύπτει από μια σύνθεση διαφορετικών πηγών κεφαλαίων, που σταδιακά αρχίζουν να συγκλίνουν. Καταρχάς, σημαντικό ρόλο διαδραματίζουν οι προσδοκώμενες εισροές κεφαλαίων από χώρες του Κόλπου, καθώς η γεωπολιτική αβεβαιότητα ωθεί επενδυτές υψηλής καθαρής θέσης να αναζητούν ασφαλή καταφύγια στην ευρωζώνη.

Δεύτερη κρίσιμη πηγή αποτελεί ο επαναπατρισμός ελληνικών καταθέσεων. Υπολογίζεται ότι περίπου 40 έως 50 δισ. ευρώ εξακολουθούν να βρίσκονται σε τράπεζες του εξωτερικού ως κατάλοιπο της κρίσης. Η σταδιακή αποκατάσταση της εμπιστοσύνης δημιουργεί τις προϋποθέσεις για επιστροφή μέρους αυτών των κεφαλαίων. Τρίτος πυλώνας είναι η ίδια η δημιουργία νέου πλούτου εντός της χώρας από κλάδους όπως η ενέργεια, η τεχνολογία και ο τουρισμός, που αναδεικνύουν μια νέα γενιά εύπορων Ελλήνων.

Ένας πλούτος εγκλωβισμένος στα ακίνητα

Παρά τη σημαντική του έκταση, ο ελληνικός ιδιωτικός πλούτος παρουσιάζει μια βασική ιδιαιτερότητα: είναι σε μεγάλο βαθμό «αδρανής». Ο συνολικός καθαρός πλούτος των ελληνικών νοικοκυριών εκτιμάται κοντά στα 900 δισ. ευρώ, ωστόσο το 70% έως 75% αυτού βρίσκεται σε ακίνητα, καθιστώντας την Ελλάδα μία από τις πιο «property-heavy» οικονομίες στην Ευρώπη.

Οι τραπεζικές καταθέσεις αντιστοιχούν σε περίπου 190 έως 210 δισ. ευρώ, ενώ τα καθαρά επενδυτικά προϊόντα (μετοχές, ομόλογα, αμοιβαία) παραμένουν κάτω από το 10%. Η εικόνα αυτή αναδεικνύει το μέγεθος της ευκαιρίας για τις τράπεζες: τη μετατροπή ενός μεγάλου μέρους αυτού του πλούτου σε ενεργά διαχειριζόμενα χαρτοφυλάκια.

Η σύγκρουση διεθνών κολοσσών και εγχώριων παικτών

Οι διεθνείς τραπεζικοί όμιλοι εισέρχονται στην αγορά με στόχο την παροχή ολοκληρωμένων υπηρεσιών, όπως επενδυτική συμβουλευτική και φορολογικό σχεδιασμό. Το μοντέλο της Ελβετίας και του Λουξεμβούργου μεταφέρεται πλέον «εντός συνόρων», προσφέροντας υπηρεσίες onshore για να μειωθεί η εξάρτηση από offshore δομές.

Η εντεινόμενη παρουσία των διεθνών παικτών έχει κινητοποιήσει τις ελληνικές τράπεζες. Η Eurobank αξιοποιεί το πλεονέκτημα της παρουσίας της στο Λουξεμβούργο, η Alpha Bank ενισχύει την επενδυτική της τραπεζική, ενώ η Τράπεζα Πειραιώς θέτει το wealth management ως κεντρικό άξονα της στρατηγικής της. Στόχος όλων είναι η αύξηση των εσόδων από προμήθειες, που παραμένουν χαμηλότερα από τον ευρωπαϊκό μέσο όρο.

Η νέα γενιά επενδυτών και το τέλος της παθητικής διαχείρισης

Καθοριστικό ρόλο παίζει η αλλαγή στο προφίλ των επενδυτών. Η νέα γενιά εύπορων Ελλήνων είναι περισσότερο εξοικειωμένη με τα διεθνή προϊόντα και αναζητά σύνθετες λύσεις για διαφοροποίηση (diversification) και διαχείριση κινδύνου. Παράλληλα, η επερχόμενη μεταβίβαση περιουσίας μεταξύ γενεών (wealth transfer) αναμένεται να δώσει νέα ώθηση στην αγορά.

Η μάχη που ανοίγει δεν θα κριθεί μόνο στην προσέλκυση κεφαλαίων, αλλά στην ικανότητα των ιδρυμάτων να προσφέρουν εξειδικευμένη τεχνογνωσία. Το μόνο βέβαιο είναι ότι η εποχή της παθητικής αποταμίευσης στην Ελλάδα βαίνει προς το τέλος της, δίνοντας τη θέση της σε ένα περιβάλλον υψηλών απαιτήσεων και έντονου ανταγωνισμού.

Διαβάστε ακόμη: