Ολοκληρωμένες λύσεις, που πέραν του δανειακού σκέλους, περιλαμβάνουν και πρόσθετες υπηρεσίες υψηλής προστιθέμενης αξίας, έχουν αρχίσει να δημιουργούν οι τράπεζες.
Μέσω αυτών στοχεύουν να καταστήσουν ελκυστικότερα τα πακέτα που διαθέτουν, ώστε να προσελκύσουν νέους πελάτες σε όλες τις κατηγορίες πίστης και να διευρύνουν τις πηγές των εισοδημάτων τους.
Ο λόγος γίνεται για υπηρεσίες μίας στάσης (one stop shop), μέσω των οποίων ο ενδιαφερόμενος μπορεί να εξυπηρετηθεί πλήρως για την ικανοποίηση μίας συγκεκριμένης ανάγκης.
Τραπεζικοί κύκλοι μιλούν για ένα τελείως διαφορετικό από τον παραδοσιακό τρόπο προσέγγισης της πελατείας.
«Η έμφαση δεν δίνεται στην πώληση ενός προϊόντος, αλλά στο πως ο ενδιαφερόμενος θα κάνει με τον πιο άνετο και ταυτόχρονα οικονομικό τρόπο τη δουλειά του», τονίζουν οι ίδιες πηγές.
Όπως εξηγούν, «χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η στεγαστική πίστη. Αντί να έρχεται ο πελάτης και να μας ζητάει στεγαστικό δάνειο, θα έρχεται και θα μας λέει ‘’θέλω να αποκτήσω νέα κατοικία’’. Κι εμείς θα είμαστε εκεί για τον βοηθήσουμε από την αρχή έως και τέλος».
Oι τράπεζες δημιουργούν οικοσυστήματα υπηρεσιών, που θα εμπλουτίζονται συνεχώς, σε συνεργασία με εταιρείες από πληθώρα κλάδων
Με το κλειδί στο χέρι
Ενδεικτική του νέου τρόπου προώθησης των πωλήσεων στο χρηματοπιστωτικό τομέα, είναι η πολιτική που υιοθέτησε η Attica Bank, στο πλαίσιο της κρατικής δράσης «Σπίτι Μου ΙΙ».
Όπως παρουσίασε χθες η CEO της τράπεζας Ελένη Βρεττού, πέραν των ανταγωνιστικών όρων διάθεσης των συγκεκριμένων δανείων, ο πελάτης που θα την επιλέξει εξασφαλίζει μία σειρά από άλλες παροχές που τον διευκολύνουν στην όλη διαδικασία.
Αρχικά, η Attica Bank μέσω συνεργασίας με εξειδικευμένη εταιρεία στον κλάδο του real estate βοηθά τον ενδιαφερόμενο να βρει το σπίτι που πληροί τα κριτήρια του προγράμματος και ταιριάζει στις ανάγκες του.
Άμεσα διαθέσιμα είναι και ακίνητα της συνεργαζόμενης Resolute Cepal Greece, τα οποία έχουν επιλεγεί ειδικά για τη συγκεκριμένη δράση.
Επιπρόσθετα, η τράπεζα λόγω της σχέσης της με το ΤΜΕΔΕ θέτει στη διάθεση των υποψήφιων δανειοληπτών πολιτικούς μηχανικούς, οι οποίοι προχωρούν στις απαραίτητες ενέργειες τακτοποίησης του ακινήτου, χωρίς κόστος, ενώ μηδενικά είναι και τα έξοδα του νομικού ελέγχου.
Τέλος, σε συνεργασία με πάροχο ενέργειας προσφέρει έκπτωση έως 400 ευρώ στη διετία για όσους τον επιλέξουν μετά την αγορά της κατοικίας τους.
Νέος ρόλος
Σύμφωνα με τραπεζικές πηγές, «τα πιστωτικά ιδρύματα διαμορφώνουν σταδιακά το νέο τους ρόλο, με στόχο τη διατήρηση των εσόδων τους στα πολυετή υψηλά της προηγούμενης διετίας και κατά την εποχή του φθηνού χρήματος.
Όπως λένε, «μπορεί οι τόκοι από χορηγήσεις να συνεχίσουν να αποτελούν τη βασική πηγή εισπράξεων για τον κλάδο, ωστόσο αυτό δεν είναι αρκετό στο νέο πιο σύνθετο και ανταγωνιστικό χρηματοπιστωτικό περιβάλλον».
Στο πλαίσιο αυτό, κυρίαρχη θέση στους επιχειρησιακούς τους σχεδιασμούς αποτελεί η αύξηση των εσόδων από προμήθειες.
Σύμφωνα με πρόσφατα στοιχεία της Ευρωπαϊκής Κεντρικής Τράπεζας (ΕΚΤ), ο λόγος των εσόδων από προμήθειες ως προς τα συνολικά έσοδα των εγχώριων τραπεζών, βρίσκεται σχεδόν στο ήμισυ του μέσου όρου της ΕΕ.
Η κάλυψη αυτής της απόστασης, πέραν των αυξημένων προμηθειών από την επιτάχυνση της πιστωτικής επέκτασης, περνά αναγκαστικά και μέσα από τη διάθεση υπηρεσιών τρίτων από τα τραπεζικά δίκτυα, φυσικά και ψηφιακά.
Είναι κάτι που συμβαίνει ήδη σε ευρεία κλίμακα με την πώληση τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων, όπως νοσοκομειακά προγράμματα, προϊόντα ζωής και ασφαλίσεις ζημιών για οχήματα και σπίτια.
Kυρίαρχη θέση στους επιχειρησιακούς σχεδιασμούς αποτελεί η αύξηση των εσόδων από προμήθειες
Στήριξη στις επιχειρήσεις
Πέραν των στεγαστικών δανείων, σημαντικές ευκαιρίες παραγωγής εσόδων παρουσιάζει η επιχειρηματική και επαγγελματική πίστη.
Στο πλαίσιο αυτό, οι τράπεζες δημιουργούν οικοσυστήματα υπηρεσιών, που θα εμπλουτίζονται συνεχώς, σε συνεργασία με εταιρείες από πληθώρα κλάδων.
Με τον τρόπο αυτό, βοηθούν τους πελάτες τους και ειδικά τους μικρομεσαίους, να εκσυγχρονιστούν, να οργανωθούν καλύτερα, να ψηφιοποιηθούν και να γίνουν πιο πράσινοι, υπό την καθοδήγηση των τραπεζικών τους συμβούλων.
Χαρακτηριστικά παραδείγματα αποτελούν η μετάβαση στο cloud, η μηχανογράφηση των λογιστηρίων, η δημιουργία e-shop και το digital marketing για την προώθηση ηλεκτρονικών πωλήσεων.
Ως αποτέλεσμα, όλοι είναι κερδισμένοι. Από τη μία πλευρά οι τράπεζες που λαμβάνουν προμήθειες από τις συνεργαζόμενες επιχειρήσεις και από την άλλη οι πελάτες τους που ικανοποιούν τις εκάστοτε ανάγκες τους με καλύτερες τιμές.
Το ίδιο ισχύει και για τα αναπτυξιακά προγράμματα, όπως οι δράσεις του Ταμείου Ανάκαμψης και του ΕΣΠΑ. Οι τράπεζες παρουσιάζουν στους πελάτες τους όλες τις επιλογές και στη συνέχεια η υλοποίηση των έργων γίνεται με τη βοήθεια εξειδικευμένων συνεργατών.
Με τον τρόπο αυτό στηρίζεται τόσο ο σχεδιασμός επενδυτικών δράσεων, όσο και η εξασφάλιση των αναγκαίων για την υλοποίησή τους πόρων.
