Έπειτα από χρόνια δουλειάς σε κουζίνες εστιατορίων, ο Chris Kirby είχε εξαντληθεί.
Ο τρόπος ζωής στο εστιατόριο ήταν απαιτητικός και ο 26χρονος διαπίστωσε ότι δεν έκανε πολλά άλλα πέρα από το να δουλεύει και να πηγαίνει στα μπαρ μετά από την βάρδιά του.
«Ξυπνούσα συνέχεια το πρωί λέγοντας, “Φίλε, η ζωή πρέπει να είναι κάτι περισσότερο από αυτό”», λέει ο 38χρονος σήμερα Kirby στο CNBC.
Κάποια στιγμή αποφάσισε να αλλάξει τη ζωή του. Άφησε τη δουλειά του, ετοίμασε τις βαλίτσες του και πέταξε από το Ώστιν στο Μέριλαντ για να επιστρέψει στο πατρικό του. Γράφτηκε σε ένα τοπικό κοινοτικό κολέγιο και είχε ήδη ένα σχέδιο.
Ήθελε να κάνει ένα βήμα πίσω, να δουλέψει όσο σκληρά χρειαζόταν για να ολοκληρώσει το πτυχίο του. Έτσι, άφησε έναν τρόπο ζωής που χαρακτηριζόταν από το μοτίβο «σκληρή δουλειά, ακόμα πιο έντονη διασκέδαση» και άρχισε να ξυπνάει στις 5 το πρωί για να σπουδάσει και να χτίσει το όραμά του.
Μετά από ένα χρόνο, έγινε δεκτός στο Cornell School of Hotel Administration. Στην αίτησή του, ο Kirby είχε τονίσει ότι δεν ήταν ένας παραδοσιακός φοιτητής. Βρισκόταν ήδη στα μισά της δεύτερης δεκαετίας της ζωής του όταν γράφτηκε για πρώτο πτυχίο και ήλπιζε να χρησιμοποιήσει το πανεπιστήμιο και τους καθηγητές του για να τον βοηθήσουν να εκπληρώσει τη φιλοδοξία του να ξεκινήσει μια επιχείρηση.
Πάνω από 10 χρόνια αργότερα, το σχέδιο του Kirby απέδωσε καρπούς.
Το προϊόν που ανέπτυξε, το Ithaca Hummus, πωλείται σε περισσότερα από 8.000 καταστήματα λιανικής στις ΗΠΑ και έχει αποφέρει πάνω από 150 εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις κατά την τελευταία δεκαετία.
Είδε ένα κενό στο χούμους
Κατά τη διάρκεια της πρώτης του επίσκεψης στο πανεπιστήμιο, στην Ithaca της Νέας Υόρκης, ο Kirby εξερεύνησε την τοπική λαϊκή αγορά και τα παντοπωλεία για να δει αν μπορούσε να εντοπίσει ένα «γαστρονομικό κενό» όπου θα μπορούσε να αναλάβει δράση.
«Μέχρι να φτάσω στην πανεπιστημιούπολη, ήξερα ήδη ότι το χούμους ήταν το προϊόν και η λαϊκή αγορά ήταν το μέρος όπου θα το λανσάριζα», είπε.
Το να ξεκινήσει μια επιχείρηση με περιορισμένους πόρους δεν ήταν εύκολο, αλλά τα σχετικά απλά και οικονομικά συστατικά που απαιτούσε το χούμους το έκαναν εφικτό για κάποιον που δεν είχε χρήματα για να διαθέσει.
Ο Kirby αγόρασε ένα τεράστιο μπλέντερ για 450 δολάρια και ξόδεψε μερικές εκατοντάδες δολάρια ακόμη για τις κατσαρόλες των 40 λίτρων που χρειαζόταν για να μαγειρέψει τα ρεβίθια. Επέλεξε να στύβει τα λεμόνια του με το χέρι επειδή ένας βιομηχανικός αποχυμωτής θα του κόστιζε 1.000 δολάρια.
Συνολικά, εκτιμά ότι το κόστος εκκίνησης ήταν μεταξύ 3.000 και 4.000 δολαρίων πριν καταφέρει να φτιάξει την πρώτη του παρτίδα χούμους.
Από εκεί και πέρα, ξεκίνησε το δύσκολο έργο της εξισορρόπησης των υποχρεώσεών του για το πανεπιστήμιο και του Ithaca Hummus.
Ο Kirby έκανε ό,τι μπορούσε για να προγραμματίσει όλα τα μαθήματά του νωρίς το πρωί, κάτι που του επέτρεπε να φεύγει από το πανεπιστήμιο γύρω στις 12 ή 1 και να περνάει την υπόλοιπη μέρα φτιάχνοντας προϊόντα. Τα Σαββατοκύριακα, κουβαλούσε τα εμπορεύματά του στη λαϊκή αγορά και δούλευε για να φτάσει το χούμους του σε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες.
Παρότι βρέθηκε να δουλεύει πολύ πιο σκληρά από ό,τι τον καιρό που εργαζόταν στα εστιατόρια, υπήρχε μια βασική διαφορά που τον έκανε να συνεχίζει: Δούλευε για το δικό του όραμα, αντί για εκείνο κάποιου άλλου.
Μέχρι να αποφοιτήσει, ο Kirby ήξερε ότι το Ithaca Hummus είχε μέλλον.
Προσέλαβε έναν συνεργάτη για τη συσκευασία, ώστε να αυξήσει την παραγωγική του δυνατότητα και άρχισε σιγά-σιγά να επεκτείνεται σε παντοπωλεία και εστιατόρια στην βόρεια Νέα Υόρκη.
Το γεγονός ότι πουλούσε ένα προϊόν με τόσο μικρή διάρκεια ζωής περιόρισε την ταχύτητα με την οποία θα μπορούσε να επεκταθεί το Ithaca Hummus, κάτι που, σύμφωνα με τον Kirby, βοήθησε στην πραγματικότητα την επιχείρησή του να γίνει ισχυρότερη μακροπρόθεσμα. Αντί να αυξήσει το γεωγραφικό αποτύπωμα της Ithaca όσο το δυνατόν περισσότερο, ο Kirby και η ομάδα του επικεντρώθηκαν στη μεγιστοποίηση των πωλήσεων στην υπάρχουσα περιοχή τους.
«Μπόρεσα να κάνω εις βάθος συζητήσεις και να αποκτήσω πολύ περισσότερες γνώσεις δουλεύοντας με πέντε καταστήματα της Wegman από ό,τι θα είχα ποτέ προσπαθώντας να συνεργαστώ με 80 από αυτά αμέσως μόλις ξεκινούσαμε», εξηγεί.
Πράγματι, η φήμη του brand σύντομα ξεπέρασε την ικανότητα της εταιρείας να ανταποκριθεί στη ζήτηση.
Σε εκείνα τα πρώτα βήματα, ο Kirby αρνήθηκε να βάλει το προϊόν του σε καταστήματα των Walmart, Costco και Kroger, καθώς δεν μπορούσε να καλύψει τις παραγγελίες του.
Και αντιστάθηκε στις προτάσεις επενδυτών και venture capitals, επειδή η εταιρεία ήταν κερδοφόρα και εκείνος ήθελε να επικεντρωθεί στη μακροπρόθεσμη επιτυχία και όχι στα βραχυπρόθεσμα κέρδη.
Πλέον, το Ithaca Hummus αναμένεται να αποφέρει έσοδα άνω των 50 εκατ. δολαρίων φέτος. Το χούμους διατίθεται σε 10 γεύσεις, με κάθε συσκευασία να πωλείται αντί περίπου 7 δολαρίων.
«Στόχος μας είναι να γίνουμε η νούμερο ένα μάρκα στην κατηγορία μας», λέει ο Kirby. «Αν συνεχίσουμε να παίρνουμε τις σωστές αποφάσεις μέρα με τη μέρα και να κάνουμε το σωστό για τους καταναλωτές μας, δεν βλέπω κανένα λόγο για τον οποίο δεν μπορούμε να το πετύχουμε με αρκετό χρόνο».
